Análise de mercado: por que realizar antes de participar de licitações?

Entenda a importância de realizar a análise de mercado antes de participar de licitações.

Continue a leitura e confira as seguintes informações sobre o assunto:

• O que é análise de mercado?
• Por que fazer análise de mercado?
• Análise SWOT: como funciona?
• A análise de mercado pode salvar sua empresa nas licitações

O que é análise de mercado?

A análise de mercado é um procedimento realizado por empresas de todos os portes e setores para melhor entender qual o cenário ao seu redor, principais ofertas, tipos de serviços e produtos etc.

Pode ser feita seguindo metodologias distintas, mas elas têm sempre como objetivo identificar oportunidades de negócio e os desafios dentro de cada gestão.

A análise de mercado é importante também para entender quais são os principais players disputando contra a sua empresa na atividade pretendida.

Por exemplo, no caso de licitações, saber quais foram as empresas contempladas pelas contratações te ajuda a entender quais propostas foram aceitas, valores oferecidos, descontos e outros benefícios competitivos.

A análise de mercado inclui, entre outras coisas, a análise de concorrência.

Por que fazer análise de mercado?

Antes de entrar em qualquer modalidade de contratação é necessário entender como seus concorrentes se comportam. Para quem está começando a trabalhar com licitações, isso é fundamental para reduzir o tempo de aprendizado e começar a competir de igual para igual.

Pela legislação, as licitações seguem uma sequência previsível em todos os editais: projeto básico, executivo e execução de obras e serviços.

Dentro das exigências para que uma obra ou serviço seja licitada, está a necessidade do projeto básico aprovado pelas autoridades competentes e disponibilizado para os interessados com orçamento detalhado incluindo custos unitários.

A análise de mercado facilita a organização orçamentária porque pode mostrar para sua empresa se, pelos valores de contratação da administração pública, será possível obter lucro ao participar de uma licitação ou pregão eletrônico.

Ou seja, se a sua empresa vende armários de metal por R$300,00 a unidade e, numa licitação, o preço unitário está a R$150,00, é necessário entender se por 50% a menos, você conseguirá lucro nessa negociação.

Até porque, mesmo que as licitações sejam excelentes formas de garantir um crescimento financeiro, se os seus custos operacionais são muito altos, mesmo volumosas contratações trarão prejuízos para sua empresa.

Análise SWOT: como funciona?

Uma forma de realizar análise de mercado é com o método SWOT, ou FOFA (strengths, weaknesses, opportunities e threats em inglês ou forças, oportunidades, fraquezas e ameaças em português).

Esse método cria uma tabela com quatro setores que determinam pontos-chave do seu negócio e mostram quais são as melhorias necessárias para passar à frente da concorrência.

A seguir, uma explicação de cada quadrante.

1. Forças (Strenghts)

No quadrante das Forças, as empresas listam os pontos fortes da operação: o que fazem de melhor e o que os destaca dos concorrentes.

Isso pode incluir políticas de devolução mais flexíveis, frete mais barato, entregas mais rápidas, produtos de melhor qualidade, fornecedores nacionais, iniciativas socioecológicas etc.

Busque dentro do negócio, da cultura organizacional, da gestão de processos, das entregas, da produção ou do atendimento quais são os pontos normalmente elogiados pelos clientes.

Perguntas comuns para estabelecer os pontos fortes da sua empresa incluem:

• Quais recursos são únicos na sua organização?
• Quais são suas conquistas no mercado?
• Qual sua especialidade?
• O que diferencia sua empresa dos concorrentes?
• Como consegue atingir suas metas?
• Quais são as principais qualidades positivas do seu negócio?
• Quem são seus principais clientes (perfil)?
• Pelo que você é reconhecido?

2. Fraquezas (Weaknesses)

O segundo quadrante da SWOT é o de fraquezas: os elementos que destacam negativamente seu negócio. Aqui, são coisas que ainda estão sob o seu controle de alguma forma, mas que representam uma desvantagem competitiva.

Isso pode incluir atendimento apenas por telefone (sem WhatsApp), limitação a um tipo de produto, equipe reduzida para lidar com picos de demanda, pagamentos por métodos específicos, preço etc.

Fraquezas podem ser complexas de resolver, mas possuem solução. E é através da sua análise que poderá entender quais são as vulnerabilidades atuais do negócio. Faça as seguintes perguntas:

• Do que os clientes mais reclamam?
• O que te impede de bater metas?
• Quais são os principais pontos de atenção levantados pela equipe?
• Por que as metas não estão sendo batidas?
• Quais recursos (equipamentos, conhecimentos, equipe) estão faltando?

3. Oportunidades (Opportunities)

As oportunidades são o terceiro quadrante da análise de mercado pelo SWOT para descobrir quais elementos você não controla mas que pode aproveitar.

Isso traz à tona um aspecto importante sobre a SWOT: ela é dividida entre elementos internos (Forças e Fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças).

Essas oportunidades podem se traduzir na forma de problemas na entrega de concorrentes, tendências de mercado, influências estrangeiras, soluções inovadoras que sua empresa pôde investir etc.

As oportunidades muitas vezes estão atreladas ao uso de ferramentas digitais para poder otimizar alguma tarefa, como softwares de licitação que tornam a participação em editais públicos muito mais simples.

O Lance Fácil, com isso, é uma excelente oportunidade para empresas interessadas na participação de licitações públicas.

Para identificar outras oportunidades, pergunte-se:

• Como os clientes enxergam sua marca e produto/serviço?
• O que você oferece que faz sucesso com seu público?
• Existem recursos ou ferramentas externas que pode usar para gerar diferencial competitivo?
• Quais tendências de mercado sua empresa pode aproveitar neste momento?
• O que falta à sua organização para garantir maior margem de lucro?
• É possível aproveitar alguma tendência implementada por empresas do estrangeiro no seu negócio para ter um diferencial competitivo ainda maior?

4. Ameaças (Threats)

As ameaças refletem fatores externos fora do controle das empresas com potencial de impactar negativamente e prejudicar o seu negócio.

Isso inclui o surgimento de um concorrente com melhor produto ou serviço, presença de empresas estrangeiras multinacionais no seu setor, problemas da cadeia produtiva como fornecimento de matéria-prima, atrasos em importações, mudança na tributação etc.

Todos esses fatores são problemas que podem aumentar seu custo operacional, interromper suas atividades ou colocar em risco a saúde financeira do seu negócio. Para entender melhor quais são as possíveis ameaças no seu setor, pergunte-se e pesquise:

• Qual o estado do mercado, turbulento ou estável?
• Sua empresa e produto/serviço vem se tornando obsoletos?
• Houve mudança de posição sobre o público consumidor quanto à sua empresa ou produto/serviço?
• Existem concorrentes novos com estratégias disruptivas?
• Há empresas concorrentes com vantagens competitivas claras (como frete grátis, por exemplo)?

– Saiba mais: Análise SWOT: o que é, fatores e como usá-la

A análise de mercado pode salvar sua empresa nas licitações

Caso você queira participar de licitações com melhor estruturação do seu negócio, a análise de mercado é uma forma de garantir uma vantagem competitiva e entender o que falta para poder vencer os editais.

Entenda mais sobre o que pode fazer para vencer licitações acessando os outros artigos do nosso blog.

– Leia também: Saiba como fazer sua empresa crescer participando de licitações