Licitação de TI: como vender tecnologia e software para o governo

A licitação de TI é uma das maiores chances de crescimento para empresas de tecnologia no Brasil, mas pouca gente aproveita esse caminho. O setor público compra desde licenças simples de software até grandes projetos de infraestrutura e nuvem. Se você já tem um bom produto em mãos, o único desafio é entender como as licitações funcionam para acessar esse mercado.

Neste guia, vamos te mostrar como funcionam as regras, qual a documentação necessária e o que você precisa fazer para começar a vender tecnologia para o governo com segurança e recorrência.

Resumo

• Segundo informações do Tesouro Nacional, o governo federal gastou R$ 10,5 bilhões em TI em 2025. Este foi o segundo maior item do custeio administrativo federal.
• As contratações federais de TIC são reguladas pela IN SGD/ME nº 94/2022, que estabelece o processo de planejamento, seleção e gestão de contratos tecnológicos.
• O pregão eletrônico é a modalidade mais usada para bens e serviços comuns de TI. Para soluções complexas, usa-se concorrência ou diálogo competitivo.
• Todo item de TI precisa ter código CATMAT ou CATSER vinculado no Termo de Referência, sem esse código, a contratação não avança.
• O atestado de capacidade técnica para TI é emitido por contratantes anteriores (públicos ou privados) e deve demonstrar serviços de complexidade equivalente ao objeto licitado.
• Empresas que monitoram editais de TI com antecedência conseguem preparar propostas mais competitivas e participar de pregões em múltiplos órgãos simultaneamente.

O mercado de TI nas compras públicas brasileiras

O setor público, diferente do mercado privado, possui prazos definidos, pagamento por empenho orçamentário e volume previsível. O que torna muito mais interessante para empresas que buscam receita recorrente.

Quanto o governo gasta com tecnologia por ano?

Em 2025, a tecnologia foi o segundo maior item de custeio, atingindo R$ 10,5 bilhões. No período de 2014 a 2025, os gastos estimados com licença de software, nuvem, segurança digital e outras ferramentas giram em torno de R$ 23 bilhões.

O gasto total pode ser ainda maior, porque esses valores representam apenas as contratações mapeadas em bases de dados públicas.

Principais órgãos que compram TI

Todos os órgãos públicos demandam algum tipo de solução de tecnologia. Os maiores compradores no governo federal são os ministérios, como Saúde, Educação, Previdência Social e Fazenda, além das autarquias como Receita Federal, INSS e Banco Central. O poder judiciário, tribunais de contas e demais empresas públicas também compõem um mercado expressivo.

Nos governos estaduais e municipais, os setores que mais demandam sistemas de gestão, plataformas de atendimento e infraestrutura de TI são as secretarias de saúde e educação. As prefeituras de médio e grande porte são as que possuem mais orçamento para tecnologia e, com frequência, publicam pregões para software de gestão pública, sistemas de ouvidoria, portais de transparência e soluções de segurança digital.

– Leia também: Documentos para licitação: saiba quais os necessários

Tipos de contratação de TI pelo governo

O governo contrata tecnologia em diferentes formatos, cada um com características próprias de processo, duração e documentação exigida. Entre os principais, estão:

Licitação de software como serviço (SaaS)

Produtos SaaS são cada vez mais contratados pelo setor público. O modelo é interessante para a administração pela previsibilidade de custos e por não ter a necessidade de criar uma infraestrutura própria.

No entanto, o fornecedor deve ficar atento à forma como o produto é descrito no Termo de Referência. O edital precisa vincular o objeto a um código CATSER correspondente a serviços de software, e a proposta deve detalhar os níveis de serviço (SLA), suporte, disponibilidade e critérios de medição de resultado. Contratos SaaS costumam ter vigência de 12 meses, renováveis por até 60 meses para serviços contínuos.

Contratação de infraestrutura e cloud

Serviços de computação em nuvem, como IaaS, PaaS e serviços gerenciados, são contratados seguindo as diretrizes da Portaria SGD/MGI nº 5.950/2023, que regulamenta o modelo Cloud Broker para o governo federal. Nesse modelo, a contratação passa por um intermediário credenciado que gerencia o acesso aos serviços de nuvem conforme padrões de segurança definidos pela Secretaria de Governo Digital.

Para empresas que oferecem servicos de infraestrutura, o caminho costuma ser o credenciamento como fornecedor habilitado no catálogo de soluções de TIC da SGD, além da participação em pregões específicos por órgão.

Serviços de desenvolvimento e manutenção de sistemas

Contratos de desenvolvimento de software, fábrica de software e manutenção evolutiva e corretiva de sistemas são categorias frequentes em TI pública. Geralmente, envolvem equipes alocadas, métricas de produtividade (como Pontos de Função ou Story Points) e gestão por resultados.

É um tipo de contratação que exige documentação técnica mais detalhada, como atestados que comprovem experiência com metodologias ágeis, volumes de Pontos de Função equivalentes e gestão de equipes de desenvolvimento no ambiente do contratante. É também o segmento em que o critério de julgamento técnica e preço é mais utilizado.

— Saiba mais: Como funcionam os Recursos Administrativos nas licitações

Qual modalidade de licitação é usada para contratar TI?

Pregão eletrônico para bens e serviços comuns de TI

O pregão eletrônico é a modalidade padrão para a contratação de bens e serviços de TI considerados comuns, ou seja, aqueles que podem ser definidos objetivamente, sem margem para variação qualitativa relevante entre fornecedores.

Se enquadram nessa categoria:

• Licenças de software padronizado;
• Equipamentos de informática;
• Serviços de suporte técnico com escopo definido;
• Links de internet;
• Soluções de segurança com especificações técnicas objetivas. 

A disputa do pregão ocorre em sessão pública, com lances em tempo real e o critério é o menor preço ou maior desconto.

Quando se usa concorrência ou diálogo competitivo em TI

Caso sejam contratacões de maior complexidade, como o desenvolvimento de sistemas específicos, projetos de transformação digital, contratações que exigem solução inovadora ou cujas especificações não podem ser definidas precisamente de antemão, a administração pode optar pela concorrência ou pelo diálogo competitivo.

O diálogo competitivo é a modalidade mais recente da Lei 14.133/2021 e foi criada para situações em que o órgão público precisa de uma solução que ainda não existe no mercado ou que exige adaptação significativa. Nele, a administração dialoga com fornecedores selecionados antes de definir o Termo de Referência, o que dá às empresas de tecnologia uma janela de influência sobre as especificações do edital.

A concorrência é usada se o objeto for complexo, quando o valor é elevado e se o critério de julgamento inclui avaliação técnica. Diferente do pregão, ela permite que o edital exija proposta técnica detalhada com pontuação ponderada com o preço.

• Leia também: Como a Inteligência Artificial transforma as compras públicas 

Documentação para empresas de TI em licitações

A habilitação em licitações de TI segue o padrão da Lei 14.133/2021 de documentação jurídica, fiscal, trabalhista e técnica, com alguns elementos específicos do setor que merecem atenção.

Atestado de capacidade técnica para software e serviços

Para comprovar que a empresa já prestou serviços semelhantes, o atestado de capacidade técnica é um dos documentos solicitados, Para empresas de TI, ele costuma ser emitido por contratantes anteriores, sejam públicos ou privados. Ele deve descrever o objeto, o período de prestação, o volume e a qualidade da entrega.

A Lei 14.133/2021 e a IN SGD/ME nº 94/2022 permitem o somatório de atestados para comprovar capacidade técnica, salvo quando a natureza do serviço exigir que a experiência tenha sido adquirida de forma integrada. Nesse caso, o edital deve justificar tecnicamente a vedação ao somatório.

Atestados de serviços prestados para empresas privadas costumam não ter o mesmo valor daqueles de órgãos públicos. Empresas de TI que ainda não têm histórico com o governo podem usar contratos com clientes corporativos para se habilitar.

CATMAT/CATSER para produtos e serviços de tecnologia

O CATMAT (Catálogo de Materiais) e o CATSER (Catálogo de Serviços) são utilizados pelo governo federal para identificar e padronizar o que está sendo contratado. Todo item de TI em um Termo de Referência precisa ter o código correspondente vinculado, sem ele, o processo não avança dentro do sistema.

Empresas de tecnologia precisam conhecer os códigos CATMAT/CATSER do seu produto para facilitar o cadastro nos sistemas de compras e porque isso permite monitorar editais com maior precisão, filtrando por código de serviço nos portais para encontrar exatamente os pregões relevantes para o seu portfólio.

Dicas para empresas de TI ganharem mais licitações

• Entenda o processo de compra do seu cliente antes de ele publicar o edital. A IN SGD/ME nº 94/2022 exige que contratações federais de TI passem por um Estudo Técnico Preliminar (ETP) antes do Termo de Referência. É um documento público, quee sinaliza o que o órgão pretende contratar. Acompanhar ETPs em publicação é uma forma de antecipar oportunidades e, em alguns casos, influenciar as especificações.
• Organize seus atestados antes de precisar deles. Não deixe para solicitar seus atestados aos clientes na véspera da licitação. Eles precisam ser reconhecidos pelo contratante e, em alguns casos, validados por câmaras de comércio para uso em licitações internacionais.
• Conheça os códigos CATMAT/CATSER do seu portfólio. Isso facilita o cadastro nos sistemas, melhora o monitoramento de editais e reduz o risco de participar de licitações com objeto incompatível com o que sua empresa oferece.
• Atenção ao SLA exigido no edital. Contratos de TI para o governo costumam incluir indicadores de nível de serviço com penalidades por descumprimento. Antes de propor, avalie se sua infraestrutura sustenta os requisitos de disponibilidade, tempo de resposta e suporte exigidos.
• Monitore múltiplos portais. Editais de TI são publicados em Compras.gov.br, BLL Compras, BNC, portais estaduais e municipais. Quem monitora apenas um portal perde a maior parte das oportunidades disponíveis.
• Participe das fases de esclarecimentos e impugnação. Em licitações de TI com especificações técnicas complexas, questionar o edital pode abrir espaço para ajustar exigências que excluem sua solução indevidamente ou para esclarecer pontos ambíguos que afetam a formação do preço.

Lance Fácil: monitore oportunidades no governo automaticamente

O mercado de licitações de TI abrange prefeituras, estados, autarquias federais e empresas públicas publicam editais em portais diferentes, com objetos que variam de licenças simples a projetos complexos de transformação digital. Monitorar esse volume manualmente é inviável para empresas que querem escalar a participação no setor público.

O Lance Fácil monitora automaticamente os principais portais de licitação do Brasil, como Compras.gov.br, BLL Compras, BNC, LicitaNet e outros, além de centralizar editais importantes para o seu segmento em um único painel. Com alertas configuráveis por palavra-chave, código CATSER e categoria de serviço, sua equipe recebe notificação assim que um novo edital de TI compatível com seu portfólio é publicado.

Além do monitoramento, a plataforma acompanha as sessões de pregão em tempo real, automatiza os lances dentro dos parâmetros que você define e reduz o risco de perder prazos críticos durante a disputa.

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FAQ: Perguntas frequentes sobre licitação de TI

Uma startup de tecnologia pode participar de licitações?

Sim. Não há restrição de porte para participação em licitações de TI. Microempresas e empresas de pequeno porte têm inclusive benefícios garantidos pela LC 123/2006, como o empate ficto e licitações exclusivas para contratos de menor valor. O principal requisito é ter documentação em ordem e atestados compatíveis com o objeto licitado.

É possível vender software proprietário para o governo?

Sim. Não há obrigatoriedade de software livre nas contratações públicas em geral, embora alguns editais, especialmente no governo federal, possam dar preferência a soluções abertas ou exigir que o código-fonte seja entregue à administração. Verifique as cláusulas de propriedade intelectual em cada edital antes de formular a proposta.

O que é o SISP e por que ele importa para fornecedores de TI?

O SISP (Sistema de Administração dos Recursos de Tecnologia da Informação) é o conjunto de órgãos e entidades do poder executivo federal que seguem as normas da Secretaria de Governo Digital para contratação de TI. As contratações feitas por membros do SISP seguem obrigatoriamente a IN SGD/ME nº 94/2022,o que significa que o processo de planejamento, especificação e seleção de fornecedor é padronizado. Para o fornecedor, conhecer esse fluxo é vantagem competitiva.

Qual é a diferença entre fábrica de software e serviços de TI por demanda?

A fábrica de software é um modelo de contratação em que a empresa fornece uma equipe dedicada ao desenvolvimento, manutenção e evolução de sistemas do órgão contratante, com medição por Pontos de Função ou outra métrica de produtividade. Serviços por demanda são contratações pontuais para uma entrega específica. A fábrica exige atestados de maior volume e complexidade; os serviços pontuais podem ter exigências mais simples, dependendo do edital.

Como encontrar editais de TI abertos no governo?

O principal ponto de busca é o Portal Nacional de Contratações Públicas (PNCP), onde todos os editais federais, estaduais e municipais precisam ser publicados. Você pode filtrar por código CATSER, palavra-chave ou órgão. Além do PNCP, plataformas de monitoramento automático centralizam editais de múltiplos portais em um único painel, com alertas configuráveis para o seu segmento.